青島羅德泵業(yè)與全國各地設計院有廣泛合作，保持電商平臺的迅猛發(fā)展勢頭同時(shí)，仍然保持與設計院的良好關(guān)系，本文與您分享與設計院溝通打交道的經(jīng)驗。

尊重設計院及設計院的人

尊重別人，做一個(gè)受別人尊重和喜歡的人。

1、與人交流溝通，更對的是用語(yǔ)言來(lái)交流，用行為舉止來(lái)展示自己，你的語(yǔ)言是否嚴謹、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，我仔細觀(guān)察過(guò)很多人和人之間交流時(shí)的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺(jué)出這個(gè)人的差別在哪兒？在設計院，越是德高望重的人，他越在意你一點(diǎn)一滴的行為舉止，那些編寫(xiě)國家標準的老院士，那些在某個(gè)行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細節。

如果你是去拜訪(fǎng)這些個(gè)業(yè)界里的精英，你準備好了嗎？你在進(jìn)入辦公室時(shí)，是面帶微笑嗎？你在離開(kāi)座位后，會(huì )重新扶好坐過(guò)的椅子，收拾干凈會(huì )議桌后離開(kāi)嗎？這些個(gè)細節你都準備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時(shí)間進(jìn)入公司的同事來(lái)說(shuō)，你在和他們交流時(shí)，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會(huì )議你能帶筆和本，作為銷(xiāo)售人員，你的行為舉止、穿著(zhù)打扮是否得體？這些都是平時(shí)看起來(lái)是小事，其實(shí)卻很重要的事情。

2、你對在設計院里受到的多次的冷落能堅持微笑，保持平和心態(tài)嗎？

在合肥有一家化工部的設計院，08年是我負責聯(lián)系的，09年我調到西南地區后，一個(gè)新的項目經(jīng)理接管該設計院，他去了院后，工藝室的人上班時(shí)間都比較忙，加上以前沒(méi)有照過(guò)面，彼此比較生疏，所以一直沒(méi)有和他多說(shuō)話(huà)，而他就那樣一直微笑著(zhù)站在不影響別人的一旁，等待著(zhù)。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長(cháng)時(shí)間，感覺(jué)都十分歉意。但正是他始終保持著(zhù)的微笑和從沒(méi)有過(guò)的不耐煩，贏(yíng)得了大家的好感。

一天工作后，大家都很累，很多人都不樂(lè )于再出去吃飯應酬，而我們的這位項目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場(chǎng)很好看的電影），這是個(gè)受歡迎的主意，晚上，他和這幾個(gè)男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個(gè)獨特的休閑方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對設計院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？

3、對設計院要求的一些事情，你能足夠快速地回應嗎？

去設計院找設計人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠(chǎng)家很多，或許你經(jīng)過(guò)別人的介紹和幫助，終于得到某位設計人員的暫時(shí)認可，他答應幫助在某次設計中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來(lái)可能設計院因為換了供貨單位而感到生疏，他會(huì )就某個(gè)項目讓你們幫助設計，或詢(xún)問(wèn)一些疑問(wèn)，你面對這些疑問(wèn)和要求會(huì )及時(shí)響應嗎，并且響應的很完善嗎？他向你咨詢(xún)一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問(wèn)題你會(huì )熱心和滿(mǎn)意地幫助他們嗎？

如果你做的足夠好，你的印象會(huì )在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會(huì )讓他覺(jué)得合理，他很滿(mǎn)意。其實(shí)這也是對人的一種尊重。

我想不只是在設計院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個(gè)人。比如在論壇里你想請教別人疑難時(shí)，你的態(tài)度是否尊重，嚴謹，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時(shí)隨的體現和鍛煉。

我見(jiàn)過(guò)很多給人感覺(jué)不夠尊重、不夠嚴謹的人，我不知道他的業(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說(shuō)你的業(yè)務(wù)之路會(huì )越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個(gè)受人尊重和喜歡的人很重要。

二做好自己的工作，讓設計院放心、省心

大家都知道，要想和某一個(gè)人或者設計院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，二是設計院很忙，不要讓設計院對你們的產(chǎn)品找到太多的問(wèn)題，讓設計院不省心。

現在的設計院、設計院的項目經(jīng)理對項目是終身負責制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，出了問(wèn)題，他們都要負責的。所以你第一次進(jìn)入了他們設計或者總包的項目，那你就要從各個(gè)方面做好自己的工作，不要因為自己的產(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響整個(gè)系統，也不要偷工減料，問(wèn)題百出，讓他們給你“擦屁股”都來(lái)不及。

有這樣一個(gè)廠(chǎng)家，在和一個(gè)設計院設計合作過(guò)程中，經(jīng)常偷工減料，后來(lái)被設計院發(fā)現后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設計院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設計的不合理，連續發(fā)生了幾次安全事故，這個(gè)廠(chǎng)家不僅在該設計院再不會(huì )得到項目，在別的設計院和行業(yè)內都已經(jīng)成為負面教材。我們公司和某設計院合作初期的時(shí)候，因為是公司剛入行，所以在一些項目的設計上，存在很多問(wèn)題，由于距離上的原因，交流起來(lái)很不方便，加上不妥之處甚多，設計院設計負責人對我們差點(diǎn)失去信心，但是我們公司很及時(shí)地派人專(zhuān)門(mén)去和設計院對口聯(lián)系，虛心接受設計院的正確建議，及時(shí)改正，終贏(yíng)得對方的滿(mǎn)意，后來(lái)的交流就順暢多了。

三找到切入點(diǎn)，打好進(jìn)入設計院的第一仗

經(jīng)過(guò)努力，或許你不是依靠設計院的關(guān)系獲得某個(gè)項目，但是這是一個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)開(kāi)始和設計院做交流的機會(huì )，因為你有了和他們接觸的機會(huì )和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進(jìn)入該設計院今后的項目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個(gè)項目合同額小，而舍不得花費精力和財力去把握這個(gè)機會(huì )。

那么你要和設計院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個(gè)順序，設計院院長(cháng)、項目經(jīng)理、工藝室主任、設計負責人。一些大的設計院，你不一定能見(jiàn)到院長(cháng)，那你可以找到項目經(jīng)理，項目經(jīng)理在一個(gè)項目里，或者業(yè)主處是有很大的言語(yǔ)權的。

四經(jīng)常和設計院做交流，熟悉設計院的工作和設計習慣。

每個(gè)設計院在設計上都有自己不同的設計風(fēng)格和習慣，所以作為供貨廠(chǎng)家，設計風(fēng)格和習慣也不一定完全符合某一個(gè)設計院，這種情況下就需要加強和設計院的交流，熟悉他們的設計習慣。

比如某反應釜裝置內或裝置出口處氣體流速問(wèn)題，我們合作的幾家設計院都有自己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設計院合作的供貨廠(chǎng)家，在具體項目上必須聽(tīng)從和規劃在設計院的整體設計范圍內，所以想要熟悉該設計院的設計習慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請設計院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設計經(jīng)理到設計院做問(wèn)題交流，學(xué)習。并且類(lèi)似形式的交流要經(jīng)常開(kāi)展。

五簽署供貨合同，成為設計院的合格供貨商。

每個(gè)設計院都有自己的采購商資源庫，成為該設計院的供貨商是與設計院緊密合作的必要。比如中國環(huán)球工程公司的合格市場(chǎng)資源成員等等，各個(gè)設計院都有自己的入網(wǎng)要求。你進(jìn)入了該設計院的供貨商范圍內，設計院才會(huì )更好地考慮在設計中采用你的產(chǎn)品和方案，你才會(huì )有資格參與該設計院總包的項目。

六與設計院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通

有的人，因為工作忙，業(yè)務(wù)范圍廣，合作的設計院多，所以有的時(shí)候一年里，某個(gè)設計院沒(méi)有一個(gè)涉及你們公司產(chǎn)品的項目，而你也疏忽了和該設計院聯(lián)系和交流。那么當在長(cháng)時(shí)間后，設計院有了項目的時(shí)候再臨場(chǎng)聯(lián)系，那會(huì )失去意義的。

七逐個(gè)拜訪(fǎng)項目經(jīng)理

到了設計院，如果你能成功拜訪(fǎng)地一個(gè)項目經(jīng)理，那么你可以讓這個(gè)項目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪(fǎng)他關(guān)系較好的別的項目經(jīng)理，如此“傳、幫、帶”下去，你會(huì )把設計院的項目全部拜訪(fǎng)完。有的項目經(jīng)理可能當時(shí)沒(méi)有項目，或者沒(méi)有涉及你們公司產(chǎn)品的項目，但是沒(méi)有關(guān)系，你通過(guò)介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進(jìn)行友好的交流，今后再注意加強日產(chǎn)關(guān)系維護，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項目時(shí)，你就會(huì )捷足先登的。

八及時(shí)跟蹤項目

如設計院就某個(gè)項目請求你們公司幫助設計其中一個(gè)方案，或者咨詢(xún)過(guò)你們的設備，你不僅一定要認真設計或答復，而且后期一定要及時(shí)跟蹤。因為此時(shí)你們的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來(lái)，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢進(jìn)行到底。

我自己有這么一個(gè)親歷，某設計院在投某個(gè)項目的總包標時(shí)，就其中的一個(gè)工程讓我們出方案出價(jià)格。當時(shí)是頭一年的11月5日，我們及時(shí)做到了，后來(lái)這件事情就給忘記了，也沒(méi)有再和設計院溝通過(guò)這個(gè)標結果如何。

到了第二年的1月3日，該設計院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標，現在開(kāi)始分招我們的設備，并且要8號就要詳細的設計方案和商務(wù)報價(jià)時(shí)。這么著(zhù)急的時(shí)間，我們感覺(jué)到有點(diǎn)緊張，但我注意到，設計院的總包標是在前一年的12月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個(gè)項目，那么當他們總包標生效時(shí)就及時(shí)了解了情況，我足可以用一個(gè)月的時(shí)間來(lái)充分詳細溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設備做到不再分招標，直接指定使用我們的產(chǎn)品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復雜化了。

再者，如何與設計院做好長(cháng)期的合作關(guān)系，還與一點(diǎn)就是經(jīng)濟利益相掛鉤，對于這點(diǎn)，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽(yù)不存在，并且會(huì )“傳染”到別的設計院，就會(huì )無(wú)法在這個(gè)行業(yè)里做事。別以為沒(méi)有這樣的“雷人”，但事實(shí)是確實(shí)有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結果我想除了他自己，大家也是能想到的。

接下來(lái)要說(shuō)的是設計院里項目經(jīng)理等整體負責某個(gè)項目設計的關(guān)鍵人物

以前已經(jīng)整體談過(guò)如何做設計院的工作，而這次是再具體談一些工作方法，從而使自己如何更好地處理與設計院項目負責人的關(guān)系，以便能使自己更有準確性地獲得項目的成功。

設計院項目負責人在項目中重要性上面已和大家交流過(guò)，在此不必再強調，設計院項目負責人對某供應商的推薦或者否定，能對該供應商是否中標起到莫大的作用，所以作為供貨廠(chǎng)家：①一定要與設計院項目負責人保持緊密的聯(lián)系和溝通；②讓設計院項目負責人感覺(jué)到他們和我們是一個(gè)戰壕的戰友；③并且讓設計院項目負責人感到我們對他們的尊重。

如何能做到以上各點(diǎn)呢？

1在得到項目消息或者設計資料后，做好設計方案后，除了與業(yè)主相關(guān)的技術(shù)和采購部門(mén)進(jìn)行充分的溝通，而且要與設計院進(jìn)行技術(shù)交流

現實(shí)情況中，業(yè)主和設計院的交流經(jīng)常是脫節的，在項目中，像某些系統工程外包給某供貨廠(chǎng)家負責設計、采購、供貨、安裝、調試時(shí)，業(yè)主和設計院關(guān)于這塊的溝通就更少，經(jīng)常是業(yè)主給了供貨廠(chǎng)家設計資料或者技術(shù)要求后，而這些設計資料和技術(shù)要求并沒(méi)有和設計院溝通過(guò)。

所以供貨廠(chǎng)家按照這些技術(shù)要求設計的方案如果只和業(yè)主進(jìn)行了溝通，那可能導致在開(kāi)標后，你的方案或者產(chǎn)品不符合設計院的要求，而設計院是整個(gè)項目的負責人，如果你的產(chǎn)品或方案不符合設計院的要求，那等于是自己給自己挖坑，所以一定要保持和設計院的充分溝通，只有你與設計院的溝通時(shí)充分的，而別的供貨廠(chǎng)家沒(méi)有和設計院溝通，當出現產(chǎn)品差異時(shí)，設計院才會(huì )支持和他們溝通充分的廠(chǎng)家。從而也就決定了關(guān)鍵時(shí)刻，在技術(shù)上誰(shuí)家通過(guò)，誰(shuí)家被否決。

而且和設計院充分溝通還有一個(gè)好處是，在多種方案和產(chǎn)品均可的情況下，我可以和設計院充分溝通，而且達成一致，為只有某一種方案和產(chǎn)品才能適用該項目。這就是我為競爭對手樹(shù)立的技術(shù)壁壘。這是十分重要的。

2要讓設計院項目負責人感覺(jué)到他和你是一個(gè)戰壕的戰友

當開(kāi)始競爭一個(gè)項目時(shí)，我隨時(shí)和設計院項目負責人保持聯(lián)系和匯報，就有如對待自己公司同事和領(lǐng)導一樣，隨時(shí)將一線(xiàn)情況匯報給設計院項目負責人，并征詢(xún)設計院的意見(jiàn)。

我這樣做，是為了讓設計院項目負責人感到我把他當作我一個(gè)戰壕的戰友，我們是一起作戰，一起努力的。這樣做很重要，因為設計院項目負責人不一定對項目現場(chǎng)了解的情況比我多，當我了解到業(yè)主處項目有何進(jìn)展及時(shí)向其匯報，或者開(kāi)標后，及時(shí)將開(kāi)標情況向其匯報后，他會(huì )努力地和我一起分析，并建議我接下來(lái)如何操作。

達到這樣的情況也就達到了我期待的效果，設計院項目負責人和我們是一個(gè)戰壕的戰友。實(shí)際效果是，設計院項目負責人很認真和努力地幫助我分析目前的形式，對我的下一步行動(dòng)給予更多的建議。

3尊重設計院

對設計院里的各位老師一定要尊重，其中經(jīng)常及時(shí)向他們反饋?lái)椖窟M(jìn)展情況就是尊重其的表現之一。前期和設計院保持著(zhù)密切聯(lián)系，后期也要及時(shí)向設計院項目負責人反饋信息，讓他感受到我們對他的尊重，而沒(méi)有半點(diǎn)慢待，只有這樣，才能和設計院保持著(zhù)持續的密切關(guān)系，否則會(huì )給設計院一種時(shí)冷時(shí)熱的感覺(jué)，會(huì )讓設計院認為，我們是不是有別的想法。

一如何找到和設計院的切入點(diǎn)

1、利用已有項目和設計院交流。

2、對于沒(méi)有前期業(yè)務(wù)往來(lái)的設計院，可以通過(guò)有合作的設計院之間互相介紹認識，或者通過(guò)業(yè)務(wù)員朋友介紹認識。

3、已有合作的設計院，通過(guò)以點(diǎn)代面、技術(shù)交流、請人講課的方式擴大合作面。

4、和一些剛開(kāi)始的設計院加強技術(shù)交流，讓設計院對公司的技術(shù)和業(yè)績(jì)認可，從而開(kāi)始有合作的可能性。

二如何維護和設計院的關(guān)系

1、定期拜訪(fǎng)、進(jìn)行技術(shù)交流，交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。

2、以學(xué)習的心態(tài)與設計院保持聯(lián)系。針對性地提出一些設計方面問(wèn)題進(jìn)行磋商。

3、和設計院交成朋友關(guān)系。通過(guò)潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領(lǐng)域，成為朋友關(guān)系。

4、不因業(yè)務(wù)員的變動(dòng)而影響與設計院的關(guān)系。與設計院聯(lián)系的業(yè)務(wù)員變動(dòng)，是讓設計院感到不穩定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設計院的長(cháng)期合作。

三如何使和設計院的關(guān)系達到最佳點(diǎn)

1、戰略合作伙伴，設計院一定也有設計院的盲點(diǎn)和需求點(diǎn)，可以和設計院結成戰略合作伙伴。

2、我們的設備經(jīng)常提出改進(jìn)方案，結合設計院的最新研究方向來(lái)改進(jìn)自己的設計方案修改。

3、擴大和設計院的合作范圍，不僅是設備方面的，還可以是研究方向上的合作。

講了許多，那么在拜訪(fǎng)設計院之前我們又要做哪些充足的功課呢？

首先要明白之所以要做設計院的工作，有幾種原因：一是設計院總包項目中，我們的設備要由設計院來(lái)招標采購；二，雖然設計院在某項目中只是設計單位，但是對業(yè)主和供貨商之間的技術(shù)要由設計院把關(guān)和對技術(shù)整體負責制，所以能獲得設計院的推薦在投標中的分量依然很大。

設計院的工作到底做得是否扎實(shí)，會(huì )不會(huì )在關(guān)鍵時(shí)候的起到作用，這個(gè)可以去嘗試一下。我在原先公司的時(shí)候，拜訪(fǎng)過(guò)一家設計院，但是設計院因為是另外一個(gè)業(yè)務(wù)員工作，所以我當時(shí)就只是簡(jiǎn)單地拜訪(fǎng)了一下，沒(méi)有深入得拜訪(fǎng)和深入地工作，當我再次拜訪(fǎng)時(shí)，就明顯地感到了工作的難度，如此看來(lái)對方在這個(gè)設計院的工作做得就比較扎實(shí)了。設計院的工作就應該做的深入一點(diǎn)，不能只是膚淺的拜訪(fǎng)，同樣是三句話(huà)業(yè)務(wù)員的大忌所在。

對于這種幾乎是陌生或者需要重新做功課的設計院應該怎么樣去做？

我的個(gè)人意見(jiàn)是，對這樣的設計院要多次拜訪(fǎng)，加上我前面所說(shuō)的拜訪(fǎng)方法，再是鐵石的設計院也會(huì )有與之交流的機會(huì )。

我想既然是去拜訪(fǎng)，一定是想去設計院表達一些什么內容，那么在拜訪(fǎng)前一定要將功課做充分了，要將去交流的內容整理清楚，我想最基本的應該包括：

1、公司簡(jiǎn)介或者詳細介紹（視交流現場(chǎng)情況而定）；

2、技術(shù)交流，設計院在對你公司有一個(gè)大概的了解后，明白了你公司是一個(gè)正規的公司和資質(zhì)、今生、前世和將來(lái)后，最主要關(guān)心的還是你公司的技術(shù)如何，我認為，拿出一個(gè)項目的方案來(lái)進(jìn)行交流，比如設計院最近的一個(gè)項目，認真做出方案后，去交流。

3、如果正常的話(huà)，最好是能在設計院設計的一個(gè)比較容易的某個(gè)項目上的中標，讓設計院能了解到公司的實(shí)力和能力，這是與設計院的一個(gè)最好的切入機會(huì )。

4、當有了切入機會(huì )的時(shí)候，就一定要把握好這個(gè)機會(huì )，我想，不論這個(gè)項目的獲得，設計院是否給予了幫助，或者幫助多與少，我們都要予以表示我們的感謝，可以少一點(diǎn)，但是必須要表示，以示友好。而表示友好的對象，要把握好，寧可對關(guān)鍵人物表示真切一些，這不是我們“勢力”，因為關(guān)鍵人物的推薦力度更大一些，好不容易做進(jìn)去，就一定不能隨意丟掉這個(gè)機會(huì )。

5、如果我們的感謝相關(guān)人員心領(lǐng)了，就說(shuō)明了設計院的工作基本上入了門(mén)，那么就要更進(jìn)一步深入工作了，我的個(gè)人意見(jiàn)是先深再廣。

深入，比如，通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵人物，可以結識更為關(guān)鍵和重要的人物，如此，能再更大項目時(shí)拿到項目的可能性更大，更為關(guān)鍵一點(diǎn)的是，如果競爭對手也來(lái)做設計院工作，他們的公關(guān)對象，一定是找到比你找到的關(guān)鍵人物更為重要的人物，所以盡量不要把這個(gè)機會(huì )留給競爭對手。

還有一個(gè)方向是先難后易，因為如果競爭對象已經(jīng)早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想辦法攻克這個(gè)人物，因為即使你攻克的面再廣，而沒(méi)有關(guān)鍵人物的支持，最終成功的難度也依然很大，所以還是能做深要先做深吧。

6、當工作做到一定程度，設計院的工作就應該從一個(gè)量變升華為一個(gè)質(zhì)變吧，我的理想狀態(tài)是，如何能將公司成為設計院的固定合作對象，但是這點(diǎn)我沒(méi)有做過(guò)，因為這點(diǎn)比較難。還望大家討論吧。

在這些談?wù)摾?，可能?huì )有人說(shuō)，這只是紙上談兵，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。對于此，我一點(diǎn)不反對，因為任何事情，都是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，更何況是做業(yè)務(wù)，所以在這里面，我覺(jué)得有幾處難點(diǎn)，我需要再強調一下：

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難，大家在去做設計院做工作時(shí)，可能最難的就是，一直沒(méi)有機會(huì )和設計院開(kāi)始交流，是的，我覺(jué)得這點(diǎn)無(wú)論對誰(shuí)都是難點(diǎn)。我想如果是我，我會(huì )有兩種方法，一種是借力，另一種是多次拜訪(fǎng)的笨辦法。

借力，借朋友的關(guān)系或者引薦去拜訪(fǎng)設計院的時(shí)候，跟隨他一起去拜訪(fǎng)，從而有了一定的人脈關(guān)系后，我想會(huì )稍微輕松一點(diǎn)。實(shí)在沒(méi)有辦法就只有多次拜訪(fǎng)了。

2、當有了機會(huì )后，我們一定要珍惜機會(huì )，將第一次的見(jiàn)面和交流機會(huì )打造好，因為人的第一印象很重要，這點(diǎn)不必我多解釋。另外除了自己的形象要注意外，還有就是交流的內容一定要準備的時(shí)分充分，嚴禁言之無(wú)物，或者其他情況發(fā)生，所以組織好交流內容就顯得很重要。

我公司有一位分管營(yíng)銷(xiāo)的副總，為業(yè)務(wù)員專(zhuān)門(mén)做了公司的PPT介紹，還有公司技術(shù)方案的FLASH演示，當業(yè)務(wù)員們出去做業(yè)務(wù)時(shí)，就覺(jué)得有內容和業(yè)主和設計院在初次見(jiàn)面時(shí)介紹和交流，比起干巴巴地用嘴去介紹效果要好的多。

更重要的是，對方都非常喜歡和接受這種形式，通過(guò)這種形象的演示和文字、圖片介紹，讓對方比較容易地了解我公司的設備。經(jīng)過(guò)了解，我們公司的做法在同行業(yè)里，也是首創(chuàng )。當然這只是我舉得具體例子，我想會(huì )大家會(huì )有更多、更好的其他辦法。

至于后來(lái)的中標和與設計院的切入工作，我就不多做介紹了，這要靠大家的悟性和人格魅力來(lái)做了。